09 Feb DEFINE TU BUYER PERSONA Y TRIUNFA
¿Qué es el buyer persona?
El buyer persona es un modelo de cliente ideal de un servicio o producto. Para definirlo se tienen en cuenta datos sociodemográficos concretos e información sobre aspectos como su conducta online, personal, profesional y de la relación con la empresa que ofrece este producto o servicio.
Uno de los pilares fundamentales del marketing digital es crear contenido de valor que despierte el interés de la audiencia a la que queremos llegar, y construir el perfil de buyer persona, es crucial para identificar no sólo las inquietudes, intereses y “dolores” que pueda tener, sino también, cómo los busca y dónde.
Y una de las características más importantes para el buyer persona (y que lo diferencia de otro) es el dolor o también llamado pain. El término pain puede parecer inadecuado, pero en realidad llamamos así a cualquier necesidad, motivación o preocupación que tenga el buyer persona y que pueda ser solucionada con nuestro producto o servicio.
Si conocemos el pain de nuestro cliente ideal, conocemos algo muy valioso, su driver, es decir, la motivación que le impulsa a hacer una determinada búsqueda en Google o le predispone a comprar lo que le ofrece nuestra empresa.
¿Cual es la información que necesitamos?
Es importante tener una imagen mental muy clara de nuestro buyer persona, y para lograrla, necesitamos reunir mucha más información, que nos ayudará a crear el contenido con el enfoque adecuado, la estrategia de nuestra campaña de marketing de forma global, la imagen de marca y la selección de canales a través de los que haremos la difusión.
•Personal: Aficiones, personas que influyen en sus decisiones, qué le hace feliz, cuáles son sus objetivos, qué motivaciones tiene…
•Conducta online: Redes sociales que utiliza, si compra productos online y de qué tipo, dónde busca la información, con qué frecuencia lo hace, cuáles son sus páginas de referencias, en qué horas está online,…
•Conducta laboral: Responsabilidades, retos, mayores influencias…
•Relación con nuestra compañía: De qué nos conoce, motivos por los que nos ha contratado o comprado, qué es lo que valora más de nosotros como empresa, qué interacción tiene con la marca…
Tipos de Buyer Persona
Por otro lado, el buyer persona no siempre tiene que ser el que toma la decisión de comprar el producto o servicio. De hecho, hay tres perfiles o tipos de buyer persona, en función de lo que ocurre en la parte final del proceso de compra:
•Decisor: Es la persona que puede tomar la decisión final de la compra. Acostumbra a ser el caso más extendido, especialmente en B2C.
•Prescriptor: La persona que recomienda el producto. Un ejemplo muy claro podría ser el de un médico que puede ser el prescriptor de un determinado medicamento.
•Influenciador: La persona que con su opinión, puede condicionar positiva o negativamente la decisión de compra. Es muy importante saber quiénes son los influencers de nuestro buyer persona, ya que esto nos ayudará a decidir con qué blogs y perfiles en las redes sociales vale la pena contactar para conseguir algún tipo de colaboración.
Veamos por qué es importante crear nuestro buyer persona.
El proceso de compra
Una de las mayores ventajas del marketing online es su capacidad para llegar al perfil adecuado en una fase muy temprana del Proceso de compra de nuestro cliente potencial, o incluso recibir visitas de perfiles similares a nuestro buyer persona que aún no se han dado cuenta de la necesidad que el servicio o producto de nuestra empresa puede cubrir.
Todo esto sucede como parte del proceso de compra que cuenta con las siguientes fases:
•Awareness (Darse cuenta): Es el momento en el que el consumidor se da cuenta que tiene un pain, preocupación o motivación y empieza a buscar información sobre ello. Nuestro objetivo en esta fase es proporcionarles contenido que les sea útil para entender mejor cuál es su problema y cómo puede solucionarlo.
•Investigation (Investigación): Es el momento en el que el consumidor reúne información sobre qué productos pueden resolver su pain. Por nuestra parte, debemos entregarle contenidos sobre cómo nuestro producto o servicio puede solucionarlo.
•Decision (Decisión): El consumidor ya es consciente de que tiene una necesidad, la ha identificado en parte gracias a nosotros y ha empezado a valorar las opciones que existen en el mercado relacionadas con ese producto o servicio. Debemos proporcionarle contenidos sobre nuestro producto para que conozca todas sus ventajas y características.
•Action (Acción): Cupones, pruebas gratuitas, hojas de producto…, en este punto debemos tomar las riendas del proceso y llevar a cabo las acciones necesarias para que el cliente, que ya ha iniciado su valoración de las opciones, se convenza de que nuestro producto es la mejor opción. Si logramos captar su atención y nos adaptamos a sus posibilidades de compra, el proceso habrá sido un éxito y conseguiremos llegar a nuevos clientes.
En relación con el proceso de compra, debemos tener claro el concepto del funnel (embudo), que en muchas ocasiones se utiliza de forma imprecisa.
¿Qué es el Funnel?
La imagen del embudo habla muy bien de cómo funciona el proceso de compra, pues supone la elaboración de estrategias de publicidad y marketing que van guiando a los clientes concretos u oportunidades de negocio a través de varias etapas.
Las fases principales del funnel son las siguientes:
•Top of the funnel o TOFU: Es la parte más alta del embudo, donde se sitúan las estrategias de publicidad y marketing que la empresa pondrá en marcha.
•Middle of the funnel o MOFU: En la mitad del embudo tienen lugar la evaluación y el análisis para concretar las oportunidades de negocio.
•Bottom of the funnel o BOFU: Es la parte más baja del esquema y donde se sitúa el resultado, que por lo general se personifica en clientes reales.
Buyer persona vs. Target
Es común que los conceptos buyer persona y target suelan confundirse. Aunque, a primera vista, parece que se refieren a lo mismo, lo cierto es que tienen diferencias sustanciales que conviene conocer. Te las explicamos en este apartado:
El público objetivo o target es un concepto más abstracto, agrupa una cantidad de personas sin entidad propia. Por ello, solamente identificando nuestro target es difícil concretar el contenido sin la personificación del perfil al que nos dirigimos, de manera que también es probable que encontremos distintos buyer personas.
Veamos las principales diferencias entre uno y otro concepto:
•El target elige públicos concretos en función de aspectos como el sexo, la edad y el poder adquisitivo, entre otros. El buyer persona, en cambio, define necesidades.
•El target centra sus esfuerzos en el segmento del público que ha definido para vender su producto o servicio. El buyer persona aplica la necesidad que ha identificado a varios segmentos de ese público, más allá del sexo, la edad o el poder adquisitivo.
•El target, al centralizar su labor en un solo segmento del público, suele olvidarse de otros segmentos igualmente rentables. El buyer persona saca provecho de varios segmentos de público que comparten la misma necesidad.
Los beneficios de definir perfiles de buyer persona son muchos y variados, pero en términos generales siempre van a ir encaminados a tener un mejor conocimiento de lo que es tu audiencia y cómo se comporta, cual es la mejor manera de llegar a ellos, y cuales son las estrategias de marketing necesarias para saber cómo venderle tu marca o producto.